En la hostelería actual, el vino por copas (BTG, By The Glass) ha dejado de ser un complemento para convertirse en un pilar estratégico de la rentabilidad. El cliente moderno busca variedad, la posibilidad de maridar cada plato con un vino diferente y, sobre todo, la oportunidad de probar etiquetas premium sin comprometerse a una botella entera.
Sin embargo, para muchos locales, el programa de vino por copas sigue siendo un dolor de cabeza: botellas que se oxidan, mermas incontroladas y un margen de beneficio que se esfuma. La clave para que este servicio sea un éxito no reside en tener una carta extensa, sino en dominar tres variables críticas: Rotación, Conservación y Margen. Transformar el vino por copas de un riesgo a una máquina de hacer dinero es posible con la estrategia y la tecnología adecuadas.
Rotación inteligente: la clave para minimizar la merma
La rotación es el arte de seleccionar y mover el inventario de copas de manera eficiente para asegurar la frescura del vino y evitar la oxidación. Una botella abierta es un activo que empieza a devaluarse inmediatamente.
¿Cómo diseñar una carta de copas dinámica y segura?
1.La Regla del 80/20 en la Selección: El 80% de su carta de copas debe ser vino de alta rotación (el best-seller, el vino de la casa, el que acompaña el menú del día). El 20% restante debe ser el "gancho": vinos premium o especiales que solo se pueden ofrecer gracias a un sistema de conservación avanzado.
2.El Factor Menú: La carta de copas debe estar íntimamente ligada al menú. Si su especialidad es el pescado, asegúrese de tener al menos tres blancos que mariden a la perfección. La rotación se acelera cuando el camarero tiene argumentos de venta claros y alineados con la oferta gastronómica.
3.Rotación por Días (La Táctica del "Vino Invitado"): Introduzca una o dos referencias que cambien semanalmente. Esto genera expectación en el cliente habitual y permite testear etiquetas de mayor precio o menor demanda sin riesgo. Si el vino no se vende en la semana, se retira. No hay excusas para servir un vino oxidado.
Táctica de oro: El vino más caro de su carta de copas debe ser el que le dé más margen, no el que le cueste más. Vender una copa de un premium a un precio justo, asegurando su conservación, puede ser más rentable que vender tres copas del vino de la casa.
Conservación: la tecnología al servicio del margen
La oxidación es el enemigo número uno del vino por copas y el principal destructor de margen. Invertir en sistemas de conservación no es un gasto, es un seguro de rentabilidad y un argumento de calidad para el cliente.
Sistemas de conservación: ¿Cuál es el ideal para su local?
Sistema | Tecnología | Conservación (Duración) | Aplicación ideal en Hostelería |
Dispensadores (Nitrógeno/Argón) | Inyección de gas inerte para crear una barrera protectora. | 2 a 3 semanas. | Bares de vinos, restaurantes de alto volumen con carta de copas fija y extensa. Permite control de temperatura y dosis. |
Coravin (Argón) | Aguja que atraviesa el corcho sin quitarlo. El gas Argón reemplaza el vino extraído. | Meses o años (para vinos premium). | Vinos de alta gama, botellas de colección. Permite ofrecer copas de precios muy elevados con riesgo cero de merma. |
Bombas de Vacío | Extraen el aire de la botella. | 2 a 7 días (menor efectividad). | Locales de bajo volumen, vinos de la casa. Solución de bajo coste, pero menos fiable para vinos delicados. |
La decisión práctica: Para un programa de copas rentable, la combinación ideal es un dispensador para el volumen medio (rotación diaria) y un Coravin para el 20% de vinos premium (el gancho de alto margen). El cliente ve la inversión y percibe la seriedad del programa.
El Margen: la fórmula infalible para fijar precios
Calcular el precio de la copa no es tan simple como dividir el precio de coste de la botella entre cinco. Hay que considerar el coste de la merma, el coste del servicio (copa, lavado, personal) y, sobre todo, el valor percibido por el cliente.
Fórmula de Cálculo y Coeficientes de Margen
Un estándar de la industria es aplicar un coeficiente de 3 a 3.5 al coste de la botella para fijar el precio de venta al público (PVP) de la botella entera. Sin embargo, para el vino por copas, este coeficiente debe ser más alto para compensar el riesgo.
Pasos para un cálculo rentable:
1.Coste por Copa (CC): Una botella estándar de 75 cl. rinde entre 5 y 6 copas de 125 ml. Para ser conservadores, use 5 copas.
2.Precio de Venta Sugerido (PVS): El precio de venta de la copa debe ser, como mínimo, el 25% del precio de venta de la botella. Esto implica que, si vendiera solo 4 copas, ya habría recuperado el coste de la botella. La quinta copa es margen puro.
3.Coeficiente de Riesgo: Para vinos de alta rotación, aplique un coeficiente de 4 a 5. Para vinos premium ofrecidos con Coravin, puede permitirse un coeficiente de 6 o 7 sobre el coste por copa, ya que el riesgo de merma es cero y el valor percibido es altísimo.
Ejemplo práctico: Botella de coste 10€.
•Coste por copa (CC): 10€ / 5 = 2€
•PVP Botella: 10€ x 3.5 = 35€
•PVS Copa (25% del PVP Botella): 35€ / 4 = 8.75€.
•Si vende 5 copas a 8.75€, ingresa 43.75€. Margen de 33.75€.
Un programa de vino por copas es un reflejo directo de la profesionalidad del local. No se trata solo de tener buenas botellas, sino de la gestión impecable de cada una de ellas.
La rotación inteligente asegura la calidad, la tecnología de conservación elimina el riesgo y la fórmula de margen garantiza la rentabilidad. Al dominar estos tres pilares, su local no solo ofrecerá una experiencia superior al cliente, sino que convertirá su carta de vinos en una fuente constante de ingresos sólidos. La próxima copa que sirva debe ser un argumento de venta, no una cuenta atrás para la merma.
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