Un menú de bebidas no es solo una lista. Es una herramienta para vender mejor, más rápido y con menos fricción. El problema es que la mayoría de cartas se hacen por costumbre: “pon lo que tenemos” y ya. Y así se pierden oportunidades claras: productos que podrían rotar más, márgenes que podrían subir y categorías que podrían simplificarse.
El “menú ingeniero” (ingeniería de menú) no requiere ser analista. Requiere usar lo que ya tienes: los datos del TPV. Con cuatro métricas y un proceso ordenado puedes rediseñar la carta para que el cliente elija más fácil y el ticket medio suba sin empujar.
Aquí tienes un paso a paso práctico, pensado para bares y restaurantes.
Paso 1: extrae del TPV lo mínimo imprescindible (sin liarte)
No necesitas mil informes. Exporta, idealmente de los últimos 60–90 días (o el periodo que represente tu operativa real), estas columnas:
- Producto (tal cual sale en TPV)
- Unidades vendidas
- Precio de venta
- Descuentos (si aplica)
- Coste (si lo tienes en sistema; si no, lo añadimos a mano)
- Familia/categoría (cervezas, vinos, refrescos, copas, cócteles, cafés…)
Si tu TPV no te da todo, no pasa nada. Con unidades + precio ya puedes empezar, y luego ajustas coste en una segunda ronda.
Paso 2: limpia el dato para que no te engañe
Aquí es donde muchos fallan. El TPV suele tener “ruido”:
- Duplicados del mismo producto (“Caña”, “Caña 20cl”, “Caña barra”)
- Packs o promos mezcladas con venta normal
- Consumiciones internas o invitaciones
- Productos estacionales que distorsionan
Tu objetivo es llegar a un listado claro por “bebida real”. Si hay tres nombres para el mismo vino, unifícalos. Si hay un artículo “Invitación”, exclúyelo.
Regla práctica:
Si el dato no representa dinero real del cliente, no entra en el análisis.
Paso 3: calcula las 4 métricas que mandan (y que cualquiera entiende)
Con el listado limpio, calcula:
- Ventas (mix) = unidades vendidas
- Ingresos = unidades × precio medio neto (tras descuentos)
- Margen bruto por unidad = precio neto − coste por unidad
- Margen bruto total = margen por unidad × unidades
Con esto ya puedes tomar decisiones sin intuición.
Detalle importante:
Para bebidas, el margen por unidad suele ser más útil que el porcentaje. Porque el porcentaje puede engañar (un 80% de margen en un refresco no compite con el margen absoluto de una copa bien trabajada).
Paso 4: define tus puntos de corte (popularidad y rentabilidad)
Ahora toca clasificar. El “menú ingeniero” se basa en dos ejes:
- Popularidad (se vende mucho o poco)
- Rentabilidad (deja mucho o poco margen por unidad)
Necesitas dos umbrales simples:
- Popularidad alta/baja: usa la media de unidades vendidas por ítem dentro de cada categoría (no mezcles cerveza con cócteles).
- Rentabilidad alta/baja: usa la media de margen por unidad dentro de esa categoría.
Ejemplo práctico:
En “copas”, comparas copas con copas. En “vinos por copa”, vinos con vinos. Si mezclas categorías, el análisis se rompe.
Paso 5: crea los 4 cuadrantes (y decide qué haces con cada uno)
Con popularidad (alta/baja) y margen (alto/bajo), te salen cuatro tipos:
1) Estrellas (alta venta + alto margen)
Son tus ganadores. Se venden y dejan dinero.
Qué hacer:
- Darles el mejor sitio en carta
- Asegurar stock y velocidad de servicio
- Subir ligeramente precio si el mercado lo permite (sin pasarte)
2) Caballos de batalla (alta venta + bajo margen)
Salen mucho, pero dejan poco.
Qué hacer:
- Ajustar coste (proveedor, medida, merma)
- Revisar precio con cuidado
- Protegerlos porque mueven volumen (pero no regalar margen)
3) Puzzles (baja venta + alto margen)
Dejarían dinero… si se vendieran.
Qué hacer:
- Cambiar nombre y descripción (que se entienda)
- Reubicar en carta y recomendar en sala
- Convertirlos en “la sugerencia fácil” del equipo
4) Perros (baja venta + bajo margen)
No venden y encima no compensan.
Qué hacer:
- Eliminar, simplificar o sustituir
- Si se quedan por imagen, que sea con objetivo claro (y mínimo stock)
Este paso ya te da un plan de acción real.
Paso 6: rediseña la carta para guiar la elección (sin que parezca trampa)
La ingeniería de menú no es manipular. Es ordenar.
Principios que funcionan en bebidas:
- Menos opciones, más claridad. Quita duplicados y “relleno”.
- Bloques por momento: aperitivo, comida, tardeo, sobremesa.
- Destaca 3–5 elecciones por bloque (tus “estrellas” y “puzzles” que quieras empujar).
- Nombres entendibles. “Highball cítrico” vende más que “X-17”.
Si tu carta es larga, el cliente se refugia en lo conocido (caña, tinto, gin-tonic). Si es clara, prueba.
Paso 7: crea “rutas de venta” para el equipo (frases y sustituciones)
El TPV te dice qué sale. El equipo lo convierte en dinero.
Define sustituciones simples:
- Si piden gin-tonic → ofrecer un highball de tu “puzzle” con margen alto
- Si piden vino blanco por copa → sugerir tu copa estrella con mejor margen
- Si piden refresco → ofrecer versión premium o mocktail rápido
Frase operativa que funciona:
“Si te apetece algo igual de fresco, tengo este (X) que está gustando muchísimo.”
No es discurso. Es guía.
Paso 8: costea donde de verdad se escapa el margen (merma, medidas y hielo)
En bebidas, el margen se va por:
- Medidas libres (el “chorrito”)
- Mermas por gas, hielo y servicio inconsistente
- Copas mal estandarizadas (cada bartender hace “su versión”)
Solución práctica:
- Jigger obligatorio en lo que tenga destilado
- Fichas de receta para cócteles y combinados
- Cristalería fija por bebida
- Coste real por garnish (no “aproximado”)
Cuando estandarizas, el TPV deja de ser “bonito” y se convierte en real.
Paso 9: prueba 14 días y vuelve al dato (la parte que casi nadie hace)
No cambies la carta y te olvides. Hazlo como un experimento:
- Mantén el nuevo menú 14 días
- Mide:
- unidades por ítem
- margen total por categoría
- tiempo de servicio (si el equipo se atasca, mal)
Si un “puzzle” no sube con mejor ubicación y recomendación, no es el cliente. Es la propuesta. Cambia nombre, precio o receta.
Paso 10: rota con criterio (sin reventar el almacén)
La rotación debe ser ligera:
- Mantén tus “estrellas” fijas
- Cambia 1–2 opciones por temporada (puzzles de margen alto)
- Repite lo que funciona. No hace falta inventar cada mes.
Un menú ingeniero no es una carta creativa. Es una carta rentable.
No hace falta adivinar. Tu TPV te enseña qué se mueve, qué deja dinero y qué estorba. Con un proceso simple puedes diseñar una carta que el cliente entienda, que el equipo ejecute rápido y que el negocio note en caja.
Empieza hoy con una acción concreta: exporta 90 días, limpia nombres, calcula margen por unidad y clasifica por cuadrantes dentro de cada categoría. En cuanto veas tus “estrellas” y tus “perros” en papel, el siguiente paso se hace solo.
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