Incorporar una nueva marca a tu portafolio de bebidas o productos puede ser una gran oportunidad para diversificar la oferta y atraer nuevos perfiles de cliente. Sin embargo, si no se gestiona con estrategia, también puede canibalizar las ventas de una marca que ya funciona. El reto está en integrar la novedad sin perjudicar lo que ya genera margen y fidelidad. Aquí te explicamos cómo hacerlo.
1. Define el posicionamiento de cada marca
El primer paso para evitar la canibalización es trazar claramente el rol que ocupará cada marca en tu carta:
- ¿La nueva marca tiene un perfil más premium, más joven, más experimental?
- ¿La marca actual es más tradicional, económica o masiva?
Deben ocupar segmentos distintos del mercado, incluso si comparten categoría. Por ejemplo: una ginebra tradicional versus una ginebra botánica de autor.
2. Crea momentos de consumo diferenciados
Diseña la carta y la comunicación para que cada marca brille en contextos distintos:
- Marca A: “ideal para combinados clásicos”
- Marca B: “perfecta para cócteles de autor”
Puedes usar momentos del día, tipo de cliente o temporada para reforzar la diferenciación.
3. Entrena al personal para contar dos historias distintas
Los camareros, bartenders y responsables de sala deben entender qué hace única a cada marca. Si el personal transmite el mismo mensaje para ambas, el cliente no percibirá motivos para elegir la nueva sin dejar de lado la anterior.
Incluye:
- Formación exprés de 10 minutos
- Fichas de venta cruzada
- Argumentos adaptados al perfil del cliente
4. Controla los precios y márgenes
No fijes precios demasiado similares si quieres evitar que compitan directamente. Una estrategia clara es:
- Marca base: opción estable con precio accesible
- Nueva marca: precio ligeramente superior con valor añadido (ingredientes, diseño, storytelling)
Así se evita la guerra de precios y se justifica el valor percibido.
5. Promociona la nueva sin desplazar a la otra
Usa técnicas de introducción progresiva:
- Menú de degustación temporal
- Coctel del mes con la nueva marca
- Packs de mixología con ambas marcas
Esto permite visibilidad sin reemplazo directo. La clave es sumar, no sustituir.
Introducir una nueva marca con éxito no significa esconder la anterior, sino reposicionarla para que ambas se complementen y generen valor. La clave está en la segmentación, el mensaje coherente y una estrategia de visibilidad pensada para enriquecer la experiencia del cliente sin forzar elecciones. Bien ejecutado, este proceso puede potenciar tus ventas y ampliar tu base de consumidores sin pérdida.
Cómo introducir una nueva marca sin perder ventas